пятница, 27 сентября 2019 г.

Хотите расскажу, как меня доча разводить?

Моей дочке 7 лет. Она умеет разводить взрослых на действия, которые ей нужны.
Я наслаждаюсь тем, как у неё это получается, и хочу, чтобы вы насладились.

Часть первая.

Для того, чтобы представить расстановку сил, лучше всего вспомнить мультик про Свинку Пеппу. Смотрели? Вот доча - Пеппа, сын (он всегда с нами. молчаливым прицепом) - Джордж, ну и я... сами поняли. кто.
Дети постарше на 3 года, чем в мультике.

После дочиных занятий обедаем в кафе. Точнее, она уминает сосиску в тесте, а мы ждём. Рядом - сынок, крутит трансформер.

  • Папа, у тебя есть мечта? - спрашивает она.
  • Мечта?... Ну, съездить нам сегодня в парк...
  • Ну, пап, нет! НАСТОЯЩАЯ мечта!
  • Настоящая???

Я погружаюсь в размышления. Что является моей настоящей мечтой? Чтобы была не аморальная и от которой не толстеют)) А между тем, доча поднимает глазёнки к потолку и сладко так говорит:

  • Хочешь, скажу, какая у меня мечта?
  • Скажи...
  • Много. Много! МНОГО ПЛАСТИЛИ-И-ИНА... - при этом её голос переходит на шёпот.

Она с раннего детства лепит и рисует, фанатка прям.

Конец первой части разводки.

Часть вторая.

Через несколько минут:
  • Папа, а я знаю потайной вход в "Водолей".
  • Доча, мы и так уже в "Водолее".  Это кафе в "Водолее".
  • Ну, пап, хочешь, покажу тебе другой, потайной вход?

Тайна... Кто ж не любит тайны?

  • Ну, покажи...

Забежим, думаю, глянем. Выходим на улицу:
  • Пап, сюда!

Огибаем угол здания, вижу входную дверь в магазин "Хозяйственные товары".
Доча молча ломится вперёд, за ней сынок с трансформером в руках (ему всё равно, куда идти, ему игрушку купили, он и доволен), следом я.

Уверенным шагом проходит между стеллажами супермаркета (мы еле за ней поспеваем), так же уверенно сворачивает - знает, куда идёт. Мы почти бежим, и вдруг она резко останавливается.

  • Смотри, папа: ПЛАСТИЛИН!!!

Перед нами витрина с кучей разных видов пластилина. Доча аж приседает, якобы от удивления.

Далее, подразумевается, мой ход: набрать пластилин, отнести на кассу, исполнить дочину мечту.

Конец второй части разводки.

...Я достаю телефон, звоню единственному человеку, способному остановить это безумие. Озвучиваю вопрос, включаю громкую связь:
  • Ты что, у неё полный дом пластилина, к 1 сентября затарились! Доча, прекрати, ты ещё дома не весь пластилин распаковала!
  • Ну, ладно! - моя кровиночка хмыкает, пожимает плечами, теряет интерес к теме.
Уходим.

Структура:
  1. Тема: МЕЧТА. Направить мысль собеседника на тему мечты, поделиться своей мечтой, оборвать разговор. Внедрить мысль: а мечта не такая уж и недостижимая!
  2. Тема: ТАЙНА. Просто получить согласие на демонстрацию тайны. Сделать так, чтобы неожиданно тайна пересеклась с исполнением мечты. "Мы всё равно уже здесь, остался один шаг!" Мечта и так была довольно легко достижимая, а тут мы ещё и находимся прям на месте! Бинго!

"Мечта-Тайна".
Как с фильмами: пара "Тизер-Трейлер".
То же с парой "Реклама - Квизы", которые мы применяем для получения заявок на кухни.
А как данную технологию можно применять в вашем бизнесе?

Мне, как специалисту по технологиям продаж, каждая дочина разводка - откровение.
Хоть учебник пиши. Хотя, думаю, учебники по продажам - на 99% описания женских разводок)))

Кстати, она стала гораздо проще действовать. Раньше, когда была помоложе, применялось больше 2-х ходов, сейчас обычно 2. Почему стало меньше? - а зачем мудрить, и так срабатывает (что вызывает грустные мысли о моём уровне интеллекта).

P.S.
Хотите, расскажу, какие более сложные разводки она применяла? Они у меня задокументированы.
Напишите в комментариях, я сделаю краткий отчёт )))

четверг, 26 сентября 2019 г.

Рекламное предложение: главная ошибка

МОЯ КЛИЕНТКА ИЗ НИЖНЕГО ТАГИЛА, владеющая магазином домашней женской одежды, удивлялась:
- Наш основной товар - женские халаты. Уже и скидки даем, и туники в подарок, а халаты всё равно не покупают

Давайте разберёмся.
Вы хотите, чтобы у вас покупали основной товар (в примере-халаты)?
Тогда, сколько вы ни усиливай предложение туниками и скидками, а если халаты людям не нужны, они их не купят!

То есть, смотрите:
- есть основной товар/услуга - предложение, удовлетворяющее потребность;
- и есть сопутствующие факторы (не обязательно товары -"туники"), так называемые "критерии". Критерии - это усилители, приоритетные штуки и границы (сколько килограммов/метров и пр).

Часто замечаю, что предприниматели, путают два понятия,:
потребности (хотелки)
и критерии.

Потребности - это мёд для пчёл. А критерии - это удобство расположения мёда, количество конкурентов, густота, сладость мёда и т.д.

Читать далее: 
Рекламное предложение: главная ошибка

понедельник, 16 сентября 2019 г.

Продвижение мебельного бизнеса

...В один прекрасный день, осмысливая опыт работы, понял: я могу помогать мебельщикам не испытывать проблем с маркетингом и продажами, давать им возможность работать более результативно.


Мне был интересен рынок «корпусная мебель на заказ», потому что:

— это «большие» продажи: помогу в нескольких сделках — окажу существенное влияние на судьбу бизнеса;

— это повторяемые продажи: мебельщики, не умеющие работать с повторными заказами, тупо теряют значительную долю прибыли;

— это бизнес с огромным потенциалом: если вы производите качественную мебель, то можно расти неограниченно.


Что ж. Я поизучал своих потенциальных конкурентов, которые помогают мебельщикам.

Увидел крутые конторы, которые работают с мебельными магазинами.

Темы:

— как обучить продавцов;

— как расставить мебель в салоне/мебельном магазине;

— тенденции, актуальные для крупного бизнеса…

А что делать мебельщикам, которые идут от покупки шуруповёрта к своему первому салону? От первого салона к сети салонов? Что делать, если ты делаешь кухни на заказ, при этом никогда не будешь расставлять готовую мебель в магазине, но ещё 20 или 30 лет ежедневно будешь выстраивать индивидуальную коммуникацию с заказчиками?

Я понял, что моих коллег, помогающим мебельщикам в сегменте «мебель на заказ» очень мало. И я здесь вполне конкурентоспособен.

Мысль в перспективе стать «номером 1» в прокачке мебельщиков, изготавливающих мебель на заказ, меня зажгла.


Продвижение мебельного бизнеса

Заявки на кухни бесплатно? Да ну!. | Бизнес-Результат

Почему мы отказываемся работать за процент с заключённого договора?

Пробовали.
Минусы для мебельщика.
По одной заявке он позвонит, по другой – а, некогда! – не позвонит. 
Увидел в заявке интересное соотношение «погонные метры — бюджет» – наберу разок. Заявка не настолько интересная – нафиг.
Уезжаю на несколько дней — поручу звонить парню, который разговаривать не умеет. 
У мебельщика включается стратегия «снятия сливок»: позвонил 1 раз, ответили, ок, С первого раза не дозвонился — забыл.
«Я же ничего не заплатил, значит, ничего не потеряю».

А потом из уст мебельщика это звучит так:
«Работали тут с одними за процент – толку нет».
Спасибо, мы так не хотим.  

И не нужно меня убеждать, типа: 
«Я. Покажу. Честно. Все. Подписанные договора на кухни. Ни одного не утаю. И заплачу вам ваш процент. Я честный».
Вы-то может и покажете. 
Да вот только я сейчас пишу не про честность, а про занятость. 
У вас до договоров будет доходить ГОРАЗДО меньше заказчиков, потому что вы их не будете доставать звонками. При этом мы будем пыхтеть, генерить заявок столько же, как если бы работали в предоплату.

Уже.
Тыщу.
Раз.
Проходили.

И бесполезно говорить: «Я не такой»! Я всегда звоню! Я ответственный!»

Перефразируя классика: 
«Ничего так не мотивирует мебельщика качественно отрабатывать по заявкам, как предоплата за N заявок». 
Вы так заинтересованы отбить и приумножить вложенные деньги.
Согласны?

Минусы работы «за процент» для нас.
…Как-то вечереет, смотрю в ежедневник – а там записан мужик, которому я утром дал одну заявку «за процент», и… на целый день забыл о нём!
Поймите, я сейчас не бравирую «какие мы занятые, как много у нас клиентов, работающих в предоплату», что я даже типа забиваю на «процентных». Я, наоборот, говорю, что я – такой же, как все нормальные люди. В какой-то степени безответственный человек.

Я этому «процентщику» с утра заявку скинул, и… в течение дня обратил всё своё внимание на тех, кто перевёл нам ПРЕДОПЛАТУ. Тут обязательства выполнять надо!
— Так, — кричу, — Наташа, у кого сколько заявок??? С кем мы в графике? С кем на грани???
И целый день, будто хирурги, запускающие одновременно несколько сердец после операций. 

Перефразируя классика: 
«Ничего так не мотивирует нас предоставлять заявки, как предоплата от мебельщика»..


А за процент… 
Последнее, что я помню, ещё утром этот мужик отчитался, что там трубку не взяли… и ни я, ни он друг о друге НЕ ВСПОМНИЛИ!

Хотите так? Велкам! 
Только не с нами. Мы — про качество. Про Мерседес в гараже.

Пусть конкуренты наши так куролесят. А я лучше  сделаю несколько дополнительных звонков и найду желающих работать в предоплату.

Так что вопрос «работы за процент» для нас закрыт навсегда.


Заявки на кухни бесплатно? Да ну!. | Бизнес-Результат

Заявки на кухни бесплатно? Да ну!. | Бизнес-Результат

Почему мы отказываемся работать за процент с заключённого договора?

Пробовали.
Минусы для мебельщика.
По одной заявке он позвонит, по другой – а, некогда! – не позвонит. 
Увидел в заявке интересное соотношение «погонные метры — бюджет» – наберу разок. Заявка не настолько интересная – нафиг.
Уезжаю на несколько дней — поручу звонить парню, который разговаривать не умеет. 
У мебельщика включается стратегия «снятия сливок»: позвонил 1 раз, ответили, ок, С первого раза не дозвонился — забыл.
«Я же ничего не заплатил, значит, ничего не потеряю».

А потом из уст мебельщика это звучит так:
«Работали тут с одними за процент – толку нет».
Спасибо, мы так не хотим.  

И не нужно меня убеждать, типа: 
«Я. Покажу. Честно. Все. Подписанные договора на кухни. Ни одного не утаю. И заплачу вам ваш процент. Я честный».
Вы-то может и покажете. 
Да вот только я сейчас пишу не про честность, а про занятость. 
У вас до договоров будет доходить ГОРАЗДО меньше заказчиков, потому что вы их не будете доставать звонками. При этом мы будем пыхтеть, генерить заявок столько же, как если бы работали в предоплату.

Уже.
Тыщу.
Раз.
Проходили.

И бесполезно говорить: «Я не такой»! Я всегда звоню! Я ответственный!»

Перефразируя классика: 
«Ничего так не мотивирует мебельщика качественно отрабатывать по заявкам, как предоплата за N заявок». 
Вы так заинтересованы отбить и приумножить вложенные деньги.
Согласны?

Минусы работы «за процент» для нас.
…Как-то вечереет, смотрю в ежедневник – а там записан мужик, которому я утром дал одну заявку «за процент», и… на целый день забыл о нём!
Поймите, я сейчас не бравирую «какие мы занятые, как много у нас клиентов, работающих в предоплату», что я даже типа забиваю на «процентных». Я, наоборот, говорю, что я – такой же, как все нормальные люди. В какой-то степени безответственный человек.

Я этому «процентщику» с утра заявку скинул, и… в течение дня обратил всё своё внимание на тех, кто перевёл нам ПРЕДОПЛАТУ. Тут обязательства выполнять надо!
— Так, — кричу, — Наташа, у кого сколько заявок??? С кем мы в графике? С кем на грани???
И целый день, будто хирурги, запускающие одновременно несколько сердец после операций. 

Перефразируя классика: 
«Ничего так не мотивирует нас предоставлять заявки, как предоплата от мебельщика»..


А за процент… 
Последнее, что я помню, ещё утром этот мужик отчитался, что там трубку не взяли… и ни я, ни он друг о друге НЕ ВСПОМНИЛИ!

Хотите так? Велкам! 
Только не с нами. Мы — про качество. Про Мерседес в гараже.

Пусть конкуренты наши так куролесят. А я лучше  сделаю несколько дополнительных звонков и найду желающих работать в предоплату.

Так что вопрос «работы за процент» для нас закрыт навсегда.


Заявки на кухни бесплатно? Да ну!. | Бизнес-Результат

понедельник, 8 июля 2019 г.

Подбор персонала: методы и нестандартные фишки

Не все методы подбора персонала позволяют определить, кто
перед вами – реальный кандидат или умеющий красиво рассказывать о себе и своих
компетенциях.
Например, большинство тех, кто общается с соискателями,
задаются следующими вопросами:
1.
Как найти тех, кто готов работать за меньшие деньги, чем в
среднем по рынку?
2.
Как привлечь тех, кто быстро соображает и умеет
формулировать мысли устно?
3.
Как оставить только тех, кто быстро и правильно считает в
уме?
Как, как, как…
На эти, и ещё 4 «КАК» ответ здесь:



Подбор персонала: методы и нестандартные фишки

Система привлечения клиентов в бизнесе "мебель на заказ"

Система привлечения клиентов в бизнесе "мебель на заказ"