Что мешает покупателю расстаться с деньгами?

Здравствуйте, дорогие читатели!

Из предыдущего поста мы с вами узнали, что формула успеха универсальна. Она подходит для любого нашего деяния, любого мероприятия.

А давайте, скажете вы, если формула универсальна…  давайте будем рассматривать отпуск, на примере которого изучали успех!

Я сейчас объясню, почему для примера лучше брать АКТ ПРОДАЖИ.

Иногда мне кажется, что продажи в наш грешный мир ниспослал Бог. Ведь именно на примере продаж лучше всего постигать законы взаимодействия людей.  

Смотрите. Как я уже говорил ранее, если люди общаются между собой, то, как правило, имеет место ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО ОБМЕН. Мы знаем: чтобы что-то получить, за это надо ЗАПЛАТИТЬ, и не обязательно деньгами. То есть, ВСЁ ИМЕЕТ ЦЕНУ,  а бесплатный сыр – только в мышеловке.

Вы согласны с тем, что ОБМЕН, по сути – взаимная ПЛАТА?

Друзья обмениваются душевной теплотой, родители ожидают, что ребёнок вырастет успешным в обмен на воспитание. Продажи – это тоже обмен, но обмен попроще,  НА ДЕНЬГИ.

Так вот, вследствие того, что в продажах платят обычно деньгами, такая плата наглядней, чем в других видах общения. Наглядней плата – следовательно, наглядней примеры.

Зачем понадобилось такое пространное вступление? А мы сегодня будем говорить О ЦЕНЕ! Точнее,  на примере продаж рассмотрим, ПОЧЕМУ случается так, что ПОКУПАТЕЛЬ НЕ ХОЧЕТ ПЛАТИТЬ?

Начнём сначала. 

До вашего появления (в жизни понравившейся девушки, в судьбе кандидата на вакансию, в кабинете покупателя) никто не собирается расставаться с благами. С деньгами, например. Было бы здорово (для продавцов), если бы по улицам бегали люди с пачками купюр и кричали – «Помогите мне избавиться от моих денег!»

Для большинства из нас деньги зарабатываются не так легко, чтобы с ними легко расставаться.

По аналогии с продажами:

Было бы прекрасно, если бы в кабинет к начальнику выстаивалась очередь желающих сделать отчёт до завтрашнего утра, девушки бы вставали в очередь, наперебой предлагая себя…. в качестве спутницы для похода в кино.

Почему такого не происходит? Потому что

во-первых, им никто НИЧЕГО не предлагает;

во-вторых, никто НЕ ПОВЫШАЕТ ЦЕННОСТЬ предлагаемого.

Есть одна чаша весов  –  на которой, в воображении покупателя, лежат желаемые блага – то есть то, что он хочет получить. Это может быть автомобиль-внедорожник, или долгожданный отпуск, или… придумайте сами. Назовём её ЧАША ЦЕННОСТИ.

На другой чаше – то, чем придётся ПЛАТИТЬ ЗА БЛАГА, чего придётся ЛИШИТЬСЯ. Назовём эту чашу – ЧАША ЗАТРАТ.

Что делает опытный продавец? Он добавляет веса ЦЕННОСТИ, и чаша ЦЕННОСТИ перетягивает чашу ЗАТРАТ.

Что делает неопытный продавец? Он старается снизить ЦЕНУ, чтобы чаша ЦЕННОСТИ оказалась тяжелее.

Вот такие два разных подхода.

Продолжение следует...