__________________________
Часто, неопытный продавец, под воздействием возражений или сарказма покупателя, оказывается ЗАГИПНОТИЗИРОВАН «излишне высокой ценой», и, поддавшись внушению, начинает искренне верить, что его товар слишком ДОРОГ, что его предложение не стОит той цены, которую необходимо заплатить. Получилось длинно, но, надеюсь, понятно )))
А насколько важна цена для покупателя? «Цена решает всё» - скажете вы, и ошибётесь.
Давайте рассмотрим результаты исследования, проведённого в Европе в 90-х годах двадцатого века.
_________________________
- Скажите, если вы однажды воспользовались услугой, либо купили товар, ИЗ-ЗА ЧЕГО ВЫ ОТКАЖЕТЕСЬ сделать повторную покупку?
_________________________
Другими словами, в чём причина того, что клиенты уходят?
Интервьюируемым разрешалось назвать несколько причин из предложенных. Если мы с вами раскинем мозгами, то придём к выводу, что, наверное, одна из главных причин отказа от покупки – ВЫСОКАЯ ЦЕНА. Так ли это?
Мы видим, что, по крайней мере, четыре ответа не включают в себя упоминание ЦЕНЫ. Мистика? Давайте посмотрим на дальнейший расклад ответов:
Представляете?!
Цена, то есть ДЕНЬГИ почти не имеют значения при принятии решения, ПОКУПАТЬ или НЕТ! Для покупателя гораздо важнее атрибуты ЦЕННОСТИ - инициатива, обещания, профессионализм продавца. Нет этих факторов? – значит, пуста чаша ЦЕННОСТИ*, значит, НЕТ ПОКУПКИ, даже если цена будет очень низкая!
Какой вывод? Рулит не цена, рулит – ЦЕННОСТЬ для покупателя! Если есть ценность, то покупатель «за ценой не постоит». Если нет факторов, «падающих» на чашу ценности – то покупатель не купит продукт и за копейки!
_______________________________________________________
*- Понятно, что одним профессионализмом, вежливостью и выполненными обещаниями чашу ЦЕННОСТИ не наполнишь. Здесь идёт речь о том, что, даже если продукт очень важен для покупателя, то человек не придёт к вам, если не будут соблюдены вышеназванные необходимые условия. Просто в наш постиндустриальный век почти не осталось продуктов, которые являются уникальными. Покупатель не будет гоняться за ВАШИМ продуктом. Он купит в другом месте, там, где его «облизывают».
Однобокий анализ. Все зависит от товара. Если это продукты - то на ценники я почти не смотрю. А если это что-то дорогое, техника например - сначала посмотрю масимальное количество аналогичных предложений, и выберу оптимальное сочетание цены и качества.
ОтветитьУдалитьИ "облизывание" часто раздражает!
Ага, однобокий. Я не шучу, это так. Про различие "больших" и "маленьких" продаж я планировал писать после того, как пройдусь по продажам ВООБЩЕ. Кстати, тема данных различий хорошо раскрыта в продажах по методу СПИН, их то я и планирую рассмотреть подробнее, но позже.
ОтветитьУдалитьНасчёт раздражающего облизывания - как моя мама говорит, "заставь дурака богу молиться, он лоб разобьёт". Дураки среди нас - тема для отдельного поста )))
А как Вы считаете?
Кстати, спасибо за дельный комментарий!