Здравствуйте, дорогие читатели!
Из предыдущего поста мы с вами узнали, что формула успеха универсальна. Она подходит для любого нашего деяния, любого мероприятия.
А давайте, скажете вы, если формула универсальна… давайте будем рассматривать отпуск, на примере которого изучали успех!
Я сейчас объясню, почему для примера лучше брать АКТ ПРОДАЖИ.
Иногда мне кажется, что продажи в наш грешный мир ниспослал Бог. Ведь именно на примере продаж лучше всего постигать законы взаимодействия людей.
Смотрите. Как я уже говорил ранее, если люди общаются между собой, то, как правило, имеет место ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО ОБМЕН. Мы знаем: чтобы что-то получить, за это надо ЗАПЛАТИТЬ, и не обязательно деньгами. То есть, ВСЁ ИМЕЕТ ЦЕНУ, а бесплатный сыр – только в мышеловке.
Вы согласны с тем, что ОБМЕН, по сути – взаимная ПЛАТА?
Друзья обмениваются душевной теплотой, родители ожидают, что ребёнок вырастет успешным в обмен на воспитание. Продажи – это тоже обмен, но обмен попроще, НА ДЕНЬГИ.
Так вот, вследствие того, что в продажах платят обычно деньгами, такая плата наглядней, чем в других видах общения. Наглядней плата – следовательно, наглядней примеры.
Зачем понадобилось такое пространное вступление? А мы сегодня будем говорить О ЦЕНЕ! Точнее, на примере продаж рассмотрим, ПОЧЕМУ случается так, что ПОКУПАТЕЛЬ НЕ ХОЧЕТ ПЛАТИТЬ?
Начнём сначала.
До вашего появления (в жизни понравившейся девушки, в судьбе кандидата на вакансию, в кабинете покупателя) никто не собирается расставаться с благами. С деньгами, например. Было бы здорово (для продавцов), если бы по улицам бегали люди с пачками купюр и кричали – «Помогите мне избавиться от моих денег!»
Для большинства из нас деньги зарабатываются не так легко, чтобы с ними легко расставаться.
По аналогии с продажами:
Было бы прекрасно, если бы в кабинет к начальнику выстаивалась очередь желающих сделать отчёт до завтрашнего утра, девушки бы вставали в очередь, наперебой предлагая себя…. в качестве спутницы для похода в кино.
Почему такого не происходит? Потому что
во-первых, им никто НИЧЕГО не предлагает;
во-вторых, никто НЕ ПОВЫШАЕТ ЦЕННОСТЬ предлагаемого.
Есть одна чаша весов – на которой, в воображении покупателя, лежат желаемые блага – то есть то, что он хочет получить. Это может быть автомобиль-внедорожник, или долгожданный отпуск, или… придумайте сами. Назовём её ЧАША ЦЕННОСТИ.
На другой чаше – то, чем придётся ПЛАТИТЬ ЗА БЛАГА, чего придётся ЛИШИТЬСЯ. Назовём эту чашу – ЧАША ЗАТРАТ.
Что делает опытный продавец? Он добавляет веса ЦЕННОСТИ, и чаша ЦЕННОСТИ перетягивает чашу ЗАТРАТ.
Что делает неопытный продавец? Он старается снизить ЦЕНУ, чтобы чаша ЦЕННОСТИ оказалась тяжелее.
Вот такие два разных подхода.
Продолжение следует...
Комментариев нет:
Отправить комментарий